Корпоративные клиенты B2B часто имеют руководящие принципы, которые обязывают поставщиков программного обеспечения и услуг соблюдать определенные требования безопасности данных или конфиденциальности (например, GDPR, который является ведущим критерием выбора поставщиков в некоторых отраслях). Часто нет способа обойти это — вам придется соответствовать их стандартам безопасности или рисковать потерять их бизнес.
В таких случаях, если вы не соответствуете требованиям
— оцените потенциальный LTV этого клиента и сравните его с требованиями аудита соответствия и инвестициями. Если ваш продукт может стать соответствующим в том же цикле продаж, с сопутствующими расходами, которые могут быть возмещены за счет привлечения этого клиента, примите меры для того же. Это также откроет вам доступ к потоку сделок с корпоративными клиентами, которые покупают Список стран по электронной почте только у поставщиков, соответствующих этим практикам безопасности.
4. Ожидание одобрения высшего руководства
Эту фразу вы часто услышите, когда будете общаться с лидами, которые сами не имеют полномочий принимать решение о покупке. Они, вероятно, являются пользователями вашего продукта, но не владеют бюджетом на новые инструменты и продукты. Помимо этого, лиды могут также использовать это как способ затормозить или проигнорировать ваше взаимодействие.
Столкнувшись с такими возражениями по продажам
упростите для своих лидов знакомство с лицом, принимающим решения. Предложите дополнительное использование или кредиты, если сделка будет закрыта в установленные вами сроки. Также узнайте, как руководство принимает Работа с возражениями при продажах решения о закупках, их стратегию оценки и т. д. Свяжитесь с этими лицами, принимающими решения, и с рекомендацией члена команды и отметьте их в CC вводного письма, чтобы было проще держать всех на одной странице. Если вы не получаете положительного отзыва от своего лида о том, как обращаться к высшему руководству — как упоминалось ранее, они могут тянуть время. В таких случаях, вероятно, лучшим курсом действий будет исключение их из воронки для повторного взаимодействия.
5. Мы находимся на завершающей стадии разработки еще одного продукта.
Лиды часто оценивают несколько продуктов одновременно. Если они знают, чего хотят, они быстро выберут продукт, который, по их мнению, соответствует их потребностям.
Если вы достаточно быстры и правильно их воспитали , вы можете вернуть их в свою сделку. Спросите их, какая решающая функция или услуга, предлагаемая вашим конкурирующим сервисом, была предложена, и постарайтесь сделать это более приятным. Если они все еще говорят с вами, скорее всего, они все еще заинтересованы в том, чтобы пойти с вами, если им дадут достаточно вескую причину. Сроки выполнения очень короткие, поэтому убедитесь, что вы двигаетесь к этому немедленно. Если они уже решили иначе, вы можете сказать им, что вы всегда будете готовы помочь им, если они решат сменить компанию, и оставьте это окно открытым.
Столкнувшись с такими продажам
Необходимость работать над ценообразованием из-за бюджетных ограничений — одно из самых сложных возражений, с которыми вы столкнетесь. Если вы квалифицировали лида , который в итоге застрял на цене — дайте ему еще один шанс. Лидам часто действительно нравится продукт, но они беспомощны с точки зрения имеющегося у них бюджета. Они могут привести конкурентов, которые стоят дешевле, но имеют схожие характеристики.
В таких сделках не пытайтесь растянуть скидки на Мобильные номера более короткие расчетные периоды. Попробуйте оценить их намерение остаться с вами и, возможно, предложить скидки на годовые или трехлетние контракты. Таким образом, вы оптимизируете LTV лида, в то же время предлагая им лучшую ценность и соблюдая их бюджетные ограничения. Если они недовольны новыми тарифными планами со скидками — исключите их из своей воронки продаж.